El nuevo paradigma en la contratación de las Fuerzas de Ventas.

Durante más de 13 años me he desenvuelto al lado de uno de los tipos de Fuerza de Ventas más especializado en cualquier Industria: La Fuerza de Ventas Farmacéutica.

La Fuerza de Ventas Farmacéutica tiene características que (es un hecho) la diferencian de las otras.

Primeramente, es una Fuerza de Ventas que no “vende”o entrega mercancía directamente al cliente a cambio de un pago o facturación. Eso al final, solamente ocurre con algunos productos oncológicos o de biotecnología; pero el 90% de las Fuerzas de Ventas “Farma”, solamente reciben del cliente (el médico) una PROMESA. La promesa de una prescripción.

Durante muchos años, estas Fuerzas de Ventas fueron integradas por personas de baja preparación técnica o científica. Mucho menos estaban entrenadas en una llamada “Técnica de ventas”. Eran las buenas relaciones con los médicos y empleados de la Farmacia, lo que los hacía exitosos.

Hace treinta a veinte años, muchas de estas Fuerzas trabajaban [únicamente] como comisionistas. Es por ello que una práctica común hasta nuestros días, fue la de “empujar” y forzar los inventarios en los canales (distribuidores y farmacias), con el fin de lograr comisiones, haciendo a un lado la “demanda” (prescripciones) del producto.

En contraparte, los médicos fueron perdiendo credibilidad en ellos. Era común el comentario de: encontrar trabajo “aunque fuera de Repre” (los vendedores de Farma se conocen genéricamente en su mayoría como Representantes Médicos).

Fue hasta finales de los años 80s, que las Empresas Internacionales comenzaron a “profesionalizar a sus Fuerzas de Ventas”. Surgió entonces la tendencia a contratar a personas con carreras profesionales terminadas, con un perfil más emprendedor y con cierta “visión de negocios”.

Sin embargo, estos “novatos” debieron enfrentar riesgos importantes en el inicio de sus trabajos; ya que independientemente de la curva de aprendizaje de los productos y la técnica de ventas propia de cada casa Farmacéutica, se veían envueltos en el status quo de sus colegas y de sus superiores.

A lo que me refiero específicamente era a la contratación de nuevos vendedores, los cuales invariablemente caían en un esquema y ambiente de ventas muy viciado.

Entre las Fuerzas de Ventas de Farma en México existen vicios muy importantes que envuelven en ocasiones muy rápidamente a los novatos.

Entre los más importantes están: El tráfico de muestra médicas, el incumplimiento de su agenda de visita médica y el mal manejo de fondos y viáticos. Estos puntos son empeorados, cuando hablamos de la existencia de Gerentes de Ventas autocráticos, tiránicos y de conductas absurdas o anacrónicas.

En muchos casos, he observado gerentes que detienen el desarrollo o atacan frontalmente a vendedores que muestran ingenio, capacidad y creatividad; movidos quizá (u obviamente) por el temor a ser desplazados o desenmascarados en sus “maniobras”.

En el libro: “Sólo para Gerentes de Ventas” de Garofalo existe todo un capítulo sobre la deshonestidad y cómo detectarla, en el entendido de que la falta de honestidad será una variable común a muchos vendedores per se.

 

El dilema: ¿A quién contratar?

Cuando pensamos en contratar vendedores, se nos antojaría pensar en una persona con mucha EXPERIENCIA, la cual ya conoce el trabajo, de preferencia conoce la cartera de clientes, y si ha sido nuestro competidor: mejor; ya que entonces conoce las ventajas competitivas del resto de los productos.

Sin embargo, conjuntamente con esta experiencia estamos –seguramente- contratando “mañas” y vicios de trabajo.

En algún momento he tomado la importante decisión de buscar nuevos vendedores, “vírgenes” en el campo de la promoción médica. Curiosamente los resultados han sido –en la mayoría de los casos- demoledoramente positivos.

Gente que recién sale de las Universidades; que necesitan un trabajo honesto y que además tienen mucho que probar. He notado que estos novatos, trabajan en promedio 50% más que los Representantes “hechos”.

Además, con un plan adecuado de desarrollo, harán hasta lo imposible por lograr una carrera y escalar la pendiente de escalafón en la Empresa.

Estos vendedores no titubean para mostrar talento y coraje. Se les puede encargar un Plan de Negocios para su territorio y seguramente lo entregarán a tiempo y bien. Son lo primeros en apoyar a sus Gerentes de Distrito, y son los que mas ideas retroalimentan desde el campo al grupo Comercial y de Mercadotecnia. Muestran mucha lealtad.

Sin embargo, estos vendedores carecen de esa pericia en la calle. Deben aprender a relacionarse con los médicos, y es aquí donde un vendedor del todo inexperto puede comenzar a caer en vicios. No obstante, mi experiencia me dice que esta adopción de vicios, es mas probable que le sea contagiada por algún colega veterano o lo que es peor: sus jefes.

Al final del día, depende de nosotros como líderes, el llevar el proceso al mejor de los términos. Se debe establecer y dejar claros, tanto la Visión como los Códigos de Ética. Lo más probable es que sean los novatos quienes lo adopten con más apego.

¿Qué es mejor? ¿Buscar un veterano que intentará ganar su salario y comisiones con el menor esfuerzo posible, o a un novato que debemos entrenar y seguir, pero que sabemos que responderá?

Honestamente me inclino por la segunda opción. Cuesta más trabajo, pero para eso somos líderes. Además, el resultado nos dejará más contentos y con mejores resultados para la Empresa.

Tras haber gestado cambios organizacionales importantes, con adecuaciones y modernización a varias Fuerzas de Ventas, estoy absolutamente convencido de que el perfil, el ambiente y la cultura cambian con la llegada de gente fresca, con nuevos puntos de vista.

De los Gerentes de Ventas, hablaremos en otra ocasión.

Saludos.

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One Response to El nuevo paradigma en la contratación de las Fuerzas de Ventas.

  1. Alejandro says:

    Buenas Tardes

    Quiero felicitar a Xtello por su post, sin embargo me interesa profundizar un poco debido a una investigación que estoy realizando, habrá quiza alguna bibliografia o algo donde consultar.

    agradeciendo de antemano

    saludos.

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