Strat-Cons Blog

El día de ayer Pfizer anunció la suspensión definitiva y permanente de las ventas de su insulina inhalada Exubera®.

De acuerdo a The New York Times, Exubera® puede considerarse una de las fallas más costosas en la historia de la industria farmacéutica.

Solamente el costo de retirar Exubera® del mercado ($2,800 millones de dólares de pérdida) hizo que Pfizer no fuera capaz de entregar excelentes resultados en el tercer trimestre, ya que el resto de su desempeño era bueno.

Buena idea, buen producto, mala entrega.

Las ventas de Exubera® se apreciaban con fallas desde la primavera de 2007. En ese momento, los analistas no pronosticaban un buen desenlace.

Aparentemente la idea de Pfizer era correcta: un mercado con un potencial enorme (diabetes mellitus), donde un gran número de pacientes están sujetos a terapia con insulina inyectable, lo cual merma de manera importante su calidad de vida.

En un inicio, el contar con una insulina con una vía de administración que no fuera inyectable se antoja ideal si consideramos además que el perfil de eficacia y seguridad de Exubera® es muy comparable al de la insulina inyectable (aunque aparentemente había reportes de posibles complicaciones en la función respiratoria).

Sin embargo, hoy es claro que el equipo que diseñó el mecanismo de administración de Exubera® no tomo en cuenta las necesidades reales de médicos y pacientes.

Una vez más, nos debemos cuestionar si la investigación de mercado se realizó tomando en cuenta el punto de vista y las necesidades de los clientes, o el de la empresa.

Desde la óptica de muchos médicos, al ser administrada mediante un inhalador, siempre hubieran existido dudas sobre la dosis exacta que el paciente estaba recibiendo de insulina, siendo ésta hormona tan importante en su manejo preciso al administrarse.

Desde el punto de vista de los pacientes, el escenario no podía ser mas inconveniente:

Un inhalador del tamaño de un biberón y que asemeja una pipa para fumar crack. Una de las necesidades más grandes que los pacientes diabéticos tienen, es la privacidad y la discreción. Ya bastante molesto es el cargar con insulina, jeringas y agujas; o retirarse a inyectarse a un lugar “privado” aunque sea con los modernos aplicadores tipo pluma.

¿Por qué un paciente debería cargar con semejante artilugio?

Por la naturaleza del producto, el inhalador no podía ser del tamaño tradicional de los inhaladores para el asma que se guardan en el bolsillo, por lo que llevarlo a todos lados representa problemas, amén de lo “curioso” que se muestra un paciente al momento de utilizarlo.

Foto: John Sommers / REUTERS
© The New York Times

Un mecanismo de uso que requería un instructivo complicado.

El mecanismo de aplicación si bien, avanzado y moderno, representaba el esfuerzo de entender, practicar y aprender a utilizar un aparato que requería de 15 páginas de instrucciones (cuando hay reproductores de MP3 o DVDs que sólo tienen dos o cuatro) para ser utilizado.

El inhalador requiere de muchos cuidados e higiene, además de conocer el como cambiar los “cartuchos” de manera adecuada.

Honestamente nos preguntamos: ¿qué es lo que opinaron los usuarios finales durante las extensas sesiones de grupo a las que debió haberse sometido el inhalador?

Insistimos, no es que el vivir con diabetes o utilizar insulinas tradicionales sea sencillo; sin embargo, el utilizar Exubera® no hacía más sencilla la vida de los pacientes.

Y por si fuera poco, el precio.

Uno de los puntos menos favorables de Exubera® era su costo de venta, aproximadamente dos veces más que las insulinas modernas, y varias veces arriba de las insulinas tradicionales. Esto no debería sorprender a nadie si se toma en cuenta la tecnología desarrollada para el producto, y que tradicionalmente los medicamentos para tratar enfermedades crónicas se comercializan a precios premium.

El problema, desde el punto de vista de los “pagadores”, aseguradoras, “HMOs”, etc, era la ausencia de un costo-efectividad probado. Por casi dos veces más de precio, Exubera® daba los mismos resultados que la insulina tradicional.

Aunque no se ha hablado los suficiente de éste tema, seguramente éste es uno de los puntos más débiles del producto.

En un mercado y con una empresa ya acostumbrados a lanzar productos con precios altos (y pacientes que los pagan), se pensó que un producto de $5 USD diarios no debería tener freno. Es obvio que el cálculo se hizo mal.

Seguramente Pfizer preveía que Exubera® estaría enlistado sin miramientos en los formularios de los aseguradores y que muchos cuadros básicos serían compradores entusiastas. Una vez más, el cálculo fue erróneo.

Debemos siempre investigar.

Exubera® no es el primer producto que falla en el mercado, ni tampoco es el primer medicamento a todas luces necesario, que falla al comercializarse; sin embargo si como los pronósticos dicen, es la falla más costosa de la historia, puede muy bien convertirse en un caso de estudio sobre cómo no se tomó en cuenta la opinión de los clientes y usuarios finales en una decisión.